會展整合營銷作為企業之間的一個有效營銷平臺，為企業展示產品、收集信息、洽談貿易、交流技術、拓展市場提供了橋梁和紐帶作用，會展在企業市場營銷戰略中的地位日顯重要。

在發達國家，會展營銷已經成為很多企業的重要營銷手段。會展的費用日益上升，展位租賃、機票酒店、人力成本、消費補貼等等，國外展會的費用更是不菲。展會作為企業宣傳推廣、開拓市場及信息交流的重要平臺,一定時期內很受企業歡迎,很多企業把大的預算投入到展會的宣傳和推廣上。但隨著參加展會的投入和產出日益失衡,企業參展興趣逐漸降低,展會營銷模式亟待轉型。

普通公司一年展會的次數多則五六場，少則一兩場，還有更多的企業不惜成本，一場結束接著下一場。外貿人該如何抓住展會的機遇，留住每一位停留的客戶？筆者總結了參展必備的幾點規范：

1、著統一的企業職業服裝，佩戴工作牌，打上自己的姓名和企業名稱，顯示良好的企業形象；

2、不要坐著接待客戶，外貿會期間坐在展位上，給參觀者留下的印象是你不想被人打擾；

3、常言說得好，你表現得熱情，客戶就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，客戶就會變得不耐煩，討人嫌；

4、不要看東西。在標準展位每十英尺的條形空間里，你只有幾秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你看手機或報紙雜志，客戶是不會引起你的注意的；

5、不要在展會上吃喝，那樣會顯得粗俗、邋遢。而且，在你吃東西時潛在顧客不會打擾你，他們都太有禮貌了；

6、積極熱情接待客戶。最無禮的舉動便是怠慢一個潛在客戶，哪怕是幾秒鐘也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有客戶過來時你正忙，不妨先打個招呼或讓他加入你們的交談；

7、如果你與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應馬上停下來。參觀者在你的展位前停下來看到你在和別人說話，他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談，你應該找潛在客戶談，而不是與你的朋友聊天；

8、現場不要打電話，每多用一分鐘電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。同其他一些展會注意事項一樣，這是很不好的。即便展會上你的業務進展緩慢，哪怕只找到一個好的潛在顧客也是成功的。而在你打電話可能就會和他失之交臂；

9、不要見到客戶就發資料，在他走近時，將傳單塞到他面前。即使傳單可能會令人感興趣，這種粗魯的做法也令人討厭，而且這樣做費用不菲。更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎么把資料送到潛在顧客手上呢？寄給他；

在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品加重他的負擔，展會后你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表現得很專業，用一封信跟進顯得更親切，同時也給你一個很好的理由在將來做電話跟進。

10、不要以貌取人，展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿穿著隨便，如牛仔褲、運動衫、便褲什么樣的都有。所以，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人；

如何在短短的幾天中如何最大效率地拿下客戶滿載而歸呢，這是很多外貿業務員最關心的問題，在此強調以下幾點：

1、團隊的力量。

展會的客人非常多，有的公司甚至業務員不夠用，個個忙得團團轉，客人一進來就扎堆，中午連午飯都沒時間吃。如何有效地抓住更多的客戶？靠團隊的力量，有些公司的產品比較簡單，業務員一個人就可以全部搞定，有些是大型機械設備類，需要工程師的協助。

我想說的是，來參展的人員都是公司的精英，那么展會上接待客人不僅是業務員的事，而是整個公司的事，來參展的每一個人員都代表著公司的形象，這和企業的績效激勵機制也應掛鉤。所以在業務員都很忙的時候，要有專人將沒業務員接待的客人聯系方式記下，留個名片或者招攬進展位帶他們看資料，或者讓工程師暫時對接，這樣避免錯失客戶資源。

2、對同行了如指掌。

在和客戶溝通的當中，常有人提到同行某個產品比你們有優勢，或者有不同。業務員首先要對同行了如指掌，包括外觀、結構、價格，這些都是展會之前必須要做的工作。一旦客人提到同行，一定要非常熟悉并專業地剖析與同行有哪些區別和優勢，即使客戶沒有提到，也可以主動把你們公司的優勢講給客戶聽。

3、客人所在地區的大客戶名稱。

在展會中有各種各樣的同行，貿易公司工廠魚龍混雜，搭建風格各異，有些貿易公司比工廠的攤位高大上很多倍。這時候客戶并不知道你是誰，業務員要主動告訴客戶：我們和他們有什么區別，在你們國家和地區有哪些客戶在使用我們的產品。這樣給客戶一針見血地加深印象，否則平平淡淡地路過，客人回家也想不起來你是誰。

4、業務員的綜合素質，外表、儀容、氣質、微笑讓客戶有種愿意交談的感覺，愿意在你的展位多停留幾秒。

5、專業。最好的拿單武器，是對所銷售的產品專業知識非常了解，材質結構、使用分析、客戶情況、售后情況，客戶問起來要說得頭頭是道。

6、對企業和產品的超然自信。很多員工對自己的產品缺乏信心，從而影響銷售，應該說很多產品都不是完美的，但是如何將你對產品和企業的信心感染并打動客戶是我們需要思考的問題。